Você sabe o que é RCF?
Conheça a ferramenta utilizada por gestores de vendas de alta performance para identificar as tarefas e funções mais importantes do seu time, empenhando os recursos corretos para alcançar o resultado.
Salve, salve RevLeaders!
Eis-nos aqui em mais uma semana! 💛
É chegada mais uma terça-feira… e estou muito feliz trazer mais este conteúdo para você.
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Talvez você já tenha ouvido falar sobre RCF (Responsabilidade-Chave da Função), mas eu duvido um pouco (responde pra mim se eu estiver errado).
👉🏻 Por que essa minha quase que certeza?
Simplesmente porque não é um tema muito difundido no meio de vendas (conteúdo de alto nível aqui, então já deixa seu like nesse post 🙏🏼 ).
Pouquíssimos gestores de vendas que conheço implementam/implementaram o RCF (talvez por isso a bagunça seja generalizada nos times de vendas por aí… menos o seu, né não?), e isso exigem um entendimento claro de organização de processos, fluxos, funções e pessoas.
Sei que estou te assustando um pouco, mas relaxa, porque implementar o RCF é simples e prático.
Afinal, o que é RCF?
Como já disse acima, é um acrônico para Responsabilidade-Chave da Função.
É considerada uma ferramenta de gestão, que ajuda times, não apenas os de vendas, a identificar as tarefas mais importantes de cada função e de cada colaborado presente no time em questão.
E, qual é a importância do RCF?
Sendo uma ferramenta de gestão de pessoas e suas funções, a aplicação do RCF ajuda a dar clareza ao time e executores das funções, e sobre qual o seu papel existente no time.
Isso alinha e orquestra, como num time e futebol ou basquete, no qual cada atleta tem o seu papel e posição.
Assim, você não vê o atacante defendendo bola no gol.
RCF não é uma solução mágica, ok? É necessário orientação e gestão para o cumprimento do estabelecido.
Porém, o RCF não deixa dúvidas pairando sobre a cabeça do time e seus colaboradores.
Se cada um sabe o que tem que fazer e para o que foi chamado, a confusão é praticamente inexistente.
Porém, o RCF não é um processo top-donw.
É necessário levar em consideração habilidades e conhecimentos (as soft skills) dos seus colaboradores (espero inclusive que você tenha colocado isso no job description da sua contratação e que não tenha esperado resolver isso com o colaborador dentro de casa).
Quais os benefícios de implementar o RCF no time de vendas?
O RCF sem dúvidas ajuda em ganhos de produtividade e eficiência, e alguns benefícios disso são:
Melhora a comunicação e apoio entre os colaboradores: Quando cada um sabe a posição que joga, tem clareza do papel que precisa desempenhar. Logo, um não entra na área do outro, e o pitaco é só para ajustes de entrega e passagens de bastão.
Aumenta a produtividade: Com a clareza na posição e passagens de bastão, o passe fica redondo. Isso faz com que um não se preocupe em fazer o papel do ou, e não gera sobreposição e perda de eficiência.
Melhora a qualidade do trabalho: O alinhamento do time é estabelecido, e com a organização o processo passa a ser qualitativo. Menos atrito, melhor comunicação, mais eficiência, menos retrabalho e alto nível de produtividade.
Reduz os custos: A redução de custo não está apenas na eficiência e resultados gerador em vendas e receita, mas custos invisíveis e operacionais de não se saber o que fazer, ou fazer aquilo que não deveria ser feito passam a não existir ou cair drasticamente.
Melhora a satisfação dos clientes: Time produtivo é time feliz, e time feliz entrega melhor, e com entrega melhor o cliente fica mais feliz, e com o cliente feliz as vendas e a receita crescem. O seu colaborador é a ponte entre sua empresa e seu cliente, e por este motivo ele é um fator primordial de entrega de experiência na ponta.
Facilita o recrutamento e a retenção de talentos: Com uma visão clara da função e estabelecimento de papéis, fica mais fácil recrutar. O time de RH fica mais assertivo, e consegue também vender melhor a vaga para os candidatos (colaboradores também precisam comprar a empresa que vão trabalhar, e compramos apenas o que conseguimos tangibilizar). Além disso, a facilidade não é apenas na contratação, mas principalmente na retenção (não sei se você sabe, mas uma contratação errada impacta em 9x o valor do salário do colaboradores em questão). Retenção é um pilar importante de eficiência, até porque ninguém consegue manter um resultado positivo com um time de alta rotatividade.
Então, como definir o RCF?
Comece identificando as funções mais importantes do time:
Começando pelo gestor, ok? Ninguém fica de fora dessa.
É importante ter o RCF da camada estratégica, até a operacional.
Todo mundo tem que entender suas funções e o impacto delas para o time.
Para cada função, identifique as tarefas mais importantes:
Liste os cargos e funções do time, e liste as suas responsabilidades e tarefas que precisam ser executadas.
Ninguém sabe tanto que não precisa ter isso escrito.
Certifique-se de que os colaboradores tenham as habilidades e os recursos necessários para realizar essas tarefas endereçadas a ele:
Associe as habilidades e conhecimentos às funções.
Quando você tiver o RCF pronto, poderá antecipar isso já no momento da contratação.
Monitore o desempenho dos funcionários para garantir que eles estejam cumprindo suas responsabilidades:
Hora de medir o desempenho das funções.
KPIs e OKRs funcionam bem pra isso.
As métricas podem ser quantitativas e qualitativas, dependendo da função à ser analisada.
Exemplo: Um SDR pode ser medido qualitativamente pela qualificação aplicada a cada lead, e quantitativamente pelos SQLs gerados e validados em venda.
Faça ajustes na RCF conforme necessário:
Como todo processo, nada está escrito em pedra, e vale revisitá-lo de vez em quando.
Crescimento de time, novos cargos e novas funções para o negócio, podem ser motivo para ajustar o RCF.
👉🏻 Aqui estão alguns exemplos de RCF:
Gerente de vendas:
Planejar e executar rituais de vendas
Definir escopo, cronograma e orçamento
Definir e acompanhar métricas de eficiência
Comunicar-se com os diretores
Closer:
Desenvolver os negócios do pipeline
Fazer reuniões de vendas
Enviar e negociar proposta comercial
Atualizar o gestor sobre status das oportunidades
SDR (Sales Development Representative):
Dar primeiro atendimento às novas solicitações de clientes
Aplicar o processo de qualificação corretamente
Não passar para o vendedor oportunidades desalinhadas
Atender levantadas de mão nos primeiros 5 minutos da solicitação
Agendar reuniões para o Closer
Como comunicar o seu time de vendas que a partir de agora vocês terão um RCF?
Se você não tem um RCF, saiba que isso pode ser mexer no vespeiro!
Tudo aquilo que tira o time de vendas da zona de conforto poder ser um problema.
Nem todos gostam da exposição de mostrar suas atividades e sobre o que pode ser cobrado, não apenas pelo gestor, mas por todo o time de forma colaborativa.
Então, siga alguns passos que deixo abaixo:
Seja claro: Não enfeite o pavão, nem reinvente a roda. O seu time precisa entender facilmente as responsabilidades-chave de suas funções e do restante do time.
Seja específico: Não basta dizer que o time deve "ser organizados" ou "trabalhar em equipe". Em vez disso, seja específico sobre as tarefas que os funcionários devem realizar para cumprir essas responsabilidades, e entregar o resultado esperado.
Seja positivo: Foque nos benefícios de cumprir as responsabilidades-chave. Por exemplo, os colaboradores devem saber que cumprir suas responsabilidades vai ajudar a empresa a ter mais sucesso, ponto. Quanto mais positivo você for sobre essa nova proposta, menos atrito haverá.
Seja aberto a feedback: Deixe uma espaço para críticas construtivas, e para que todos possam colaborar, e incentive todos ao feedback. Isso ajudará a garantir que as responsabilidades sejam relevantes e que os funcionários tenham os recursos necessários para cumpri-las, e se sintam parte da construção, isso trará melhor adesão.
Comunique-se regularmente: Não espere até que haja um problema para se comunicar com o time sobre as responsabilidades-chave deles. Revisite com frequência o acordado para garantir que o time esteja sempre ciente.
Agora que você já entendeu:
O que é o RCF;
Qual a importância do RCF;
Quais os benefícios do RCF;
Como definir o RCF;
Alguns exemplos de RCF;
Como implementar o RCF;
É a sua vez…
Eu espero de verdade que você tenha gostado desse conteúdo!
Eu disse a verdade quando falei sobre conhecer poucos gestores de vendas que utilizam RCF em seus times de vendas.
Saber detalhar a função de cada peça do seu time fará a total diferença na sua organização e entrega de resultado.
E não pense que isso é um framework de outro mundo.
Isso pode ser uma planilha em excel (normalmente é o que eu uso).
Se o você achou que esse conteúdo foi pra você, quero saber…
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