Playbook pra quê?
Qual a real importância de ter um playbook de vendas na sua operação de receita, e a regra do jogo clara para o time?
Salve, salve RevLeaders!
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Você já se perguntou alguma vez por que alguns times de vendas performam melhor do que outros?
Enquanto alguns lutam para baterem metas, outros possuem um processo azeitado, e dá até gosto de vê-los trabalhando.
A resposta provavelmente pode estar em algo que a grande maiorias das operações de receita negligenciam, e de certa forma subestimam: O Playbook!
Hoje é dia de falarmos desse carinha, que eu simplesmente adoro.
O Playbook, para quem gosta de documentação, como eu e o meu xará Lisboa, é uma ferramenta mais que importante… é kit de sobrevivência!
Eu e ele nos encontramos em um ponto em comum: Temos obsessão por documentar cada processo de receita.
Documentar te faz construir 2 caminhos:
Entender o que foi feito;
Nunca mais perder a rota;
É algo vital para todos os times de vendas, independentemente do tamanho, mas principalmente para àqueles que possuem times maiores, e gestão média instalada. Do contrário, o caos será generalizado.
Mas… O que é um Playbook de Vendas? 📖
Definição na lata
Pra começo de conversa, playbook não é um livrinho de vendas. É documento, e dos mais importantes!
Embora ele sirva para guiar treinamentos de vendas, qualidade/enablement, ele não serve só para ser visto nesse momento. Ele é documento de cabeceira para todo o time de vendas.
É como se fosse um mapa detalhado do tesouro! Sem dúvidas, processos “playbookados” e times que seguem o processo, fecham mais negócios e performam melhor.
Peças-Chave do Playbook
Além de ter o passo a passo das estratégias, o playbook inclui informações sobre quem é o público-alvo (ICP), personas de compra, scripts de ligação, contornos de objeção, processos de qualificação, entre outros (dá pra criar playbook de tudo o que você possa imaginar).
Customização x Padronização
Ele tem uma base padrão que mantém todo mundo na mesma página, mas também deixa espaço para você dar aquela personalizada com as necessidades de cada cliente.
Qual o nível de padronização e consistência na utilização do Playbook?
Mensagem na ponta da língua:
Com o playbook, o time de vendas fica alinhado com o discurso/mensagem na venda para o cliente.
Isso faz com que todos falem a mesma língua e os processos de vendas sejam conhecidos por todos do time.
Processos detalhados
Os processos de vendas são explicados nos mínimos detalhes no playbook, desde o primeiro contato com o cliente até a hora de fechar o contrato, SLAs e handoffs. Tudo é organizado em etapas, com prazos, responsabilidades e checklists.
Confiabilidade
Quando o cliente percebe que a equipe é altamente capacitada e treinada, fica claro o nível de profissionalismo e dedicação ao processo, então ele se sente mais à vontade para fechar negócios. Afinal, ele sabe o que esperar.
Como o Playbook facilita o treinamento e onboarding da equipe de vendas?
Integração facilitada
Com o playbook na mão, fica muito mais fácil treinar os novos integrantes da equipe de vendas.
Eles têm um guia completo para estudar e aprender os processos e habilidades necessárias que a cultura do negócio precisa.
Desenvolvimento constante
Além de ser um guia de iniciação, o playbook também serve como um recurso constante de desenvolvimento, de times e processos.
Os vendedores podem voltar a ele sempre que quiserem, revisitar e melhorar suas táticas.
Para treinar de forma eficiente, vale a pena usar cenários de vendas práticos, simulações e fazer avaliações regulares para acompanhar o progresso, o tal dos “role plays”.
Como alinhar o Playbook com a estratégia do negócio?
Metas Bem Definidas
Um playbook de vendas deve estar completamente alinhado com os objetivos gerais do negócio. Ele é a bússola que guia a equipe de vendas em direção aos resultados consistentes.
Empresas preocupadas com processos, atualizam o playbook com frequência para se adaptar a mudanças na estratégia de negócios ou no seu mercado de atuação.
Manter a equipe informada sobre as atualizações no playbook é essencial para que todos estejam na mesma página e entendam como essas mudanças se encaixam na estratégia da empresa.
Como trabalhar a melhoria contínua e análise de dados do Playbook?
Pegando dados na veia
Use ferramentas de análise para coletar dados importantes sobre o desempenho das vendas e veja como o playbook está indo.
Sempre melhorando
Com base nas informações que você coletou, dá para fazer ajustes e melhorias constantes no playbook. Refine suas estratégias, mensagens e abordagens.
Métricas
Fique de olho em métricas como taxa de conversão, ciclo médio de vendas, qualificação de leads, ticket médio, e outras, para saber o quão bem suas vendas estão indo, baseadas nas estratégias do Playbook.
Estudos de Caso
Playbooks não se aplicam apenas à vendas.
Para você ter um caso prático, aqui na TRA temos um playbook de produção de conteúdo.
Se reparar, os conteúdos não apenas seguem o mesmo tema (Receita/Vendas), mas a mesma estrutura, oganização, começo meio e fim.
Isso mostra que não estamos reinventando a roda, apenas criamos um processo padrão para aumentar nossa performance.
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Título
Headline
Saudação
CTAs
Títulos
Subtítulos
Tudo isso é um playbook que utilizamos por aqui para que nossos conteúdos sigam padronizados e principalmente, alinhados a nossa entrega esperada.
Agora, como criar um Playbook de Vendas que realmente funcione?
Metas claras: Defina metas específicas para o playbook e veja como ele contribuirá para os objetivos gerais do negócio.
Passo a Passo: Detalhe cada etapa do processo de criação do playbook, desde a pesquisa até o treinamento da equipe.
Todo mundo no jogo: Incentive a colaboração de toda a equipe de vendas e de outras áreas relevantes, como marketing, produtos e afins, para garantir que o playbook seja relevante e aplicável.
Finalmente…
Resumindo, um playbook de vendas é uma ferramenta fundamental para o sucesso nas vendas e construção de processos. Ele traz organização, consistência e direcionamento para a equipe, permitindo melhorias contínuas. Se você quer alavancar suas vendas e ter uma equipe que joga junto, investir em um playbook de vendas é uma estratégia inteligente.
Agora que você sabe o poder que um playbook tem na sua operação de receita, está na hora de colocar a mão na massa e criar o seu.
Lembre-se, não é só sobre vender mais, mas sim sobre vender melhor.
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