Founder-led Sales: O processo (pt 2)
Você já lidera todas as vendas da empresa porém não consegue achar ninguém para assumir o seu lugar? Talvez seja a hora de organizar um processo de vendas!
Salve meus consagrados e minhas consagradas de receita!
Hoje caminhamos para a nossa segunda edição desta trilogia sobre vendas direcionadas por fundadores (“Founder-Led Sales”).
Se você não leu a edição da semana passada, te recomendo fortemente que volte e leia:
Antes de qualquer coisa, quero te dizer:
Meus parabéns! Você está quase atingindo o primeiro milhão em receita! Um feito louvável no empreendedorismo!
Você acaba de receber o selo,…
E você fez isso “no braço”! Muito provavelmente teve que literalmente “pegar no cabo da enxada”, fazer várias ligações, disparar infinitos e-mails, rodar por milhares de quilômetros e receber vários “nãos”. Total respeito por você!
A pergunta que eu te faço neste momento é:
E agora? Qual o próximo passo?
Próximos passos
Bom, a primeira coisa que eu te falo é:
Sabe por que?
Pois provavelmente o(a) primeiro(a) Head de Vendas terá que ser você! Se liga nessa progressão abaixo:
O primeiro passo é montar um time com as seguintes peças (principalmente se você estiver rodando um negócio SaaS / para serviços profissionais, os patamares de tamanho de negócio/receita podem variar):
Fundador(a) (você) » Missão: Reger a orquestra!
2 Executivos(as) de Contas » Missão: Fazer com que outros seres-humanos normais repliquem aquilo que você faz/fez bem feito.
1 Head de Marketing » Missão: Gerar demanda e encontrar canais que tracionem.
Você deve estar se perguntando:
Por que esta configuração inicial?
Pois no início você precisa executar!
Alguns insights que complementam essa ideia:
É na execução que começam a surgir os padrões;
Estes padrões servirão como base para uma documentação futura de processo;
Ao contratar 2 executivos(as) de contas e não 1 profissional, é possível realizar o famoso Teste A/B (e com isso identificar padrões comportamentais e técnicos que perfomam melhor dentro da sua máquina de vendas);
A teoria (processo documentado / playbook) não é nada mais do que a prática executada exaustivamente e validada (prática validade se torna a teoria);
Sair documentando o playbook antes de rodar experimentos é o que péssimos líderes de receita fazem;
1 pessoa Head de Marketing é mais importante no início pois é capaz de trabalhar geração de demanda e garantir um funil de vendas inicial sempre saudável;
Entre 1MM e 2MM de receita anual, uma operação “Founder-Led Sales” deixa de ser escalável e encontra um platô de crescimento (verdadeira estagnação).
Quando este squad inicial conseguiu gerar tração inicial e tornar o processo que era antes tocado pelo fundador replicável, aí sim é hora de trazer uma pessoa Head de Vendas e começar a estruturar um processo detalhado de vendas: O famoso Playbook de Vendas.
Teoria x Prática
Até aqui você entendeu que era preciso se tornar um(a) hustler, assumir as rédeas de vendas e desenvolver mercado. Até aqui, missão cumprida!
Agora é hora de sentar e escrever páginas e páginas de um processo de vendas todo detalhado?
Se você respondeu que sim, está profundamente enganado!
É aqui que a maioria dos fundadores erram.
Antes de replicar o processo, querem sair documentando tudo. Sem testar com outras pessoas!
A teoria nada mais é do que a prática testada exaustivamente e documentada (falamos disso anteriormente, lembra?)
Você vendeu? Excelente!
Agora é hora de:
Gerar demanda (com a pessoa líder de Marketing);
Replicar a forma como a venda é feita (com as pessoas executivas de Vendas).
O processo
Bora agora escrever a receita do bolo?
Venda de 20 a 50 contas (a depender do ticket médio e tamanho de contrato);
Crie um projeto para se tornar líder de pensamento (Estratégia de produção de conteúdo, construção de posicionamento dentro da sua indústria no LinkedIn, etc);
Conquiste o número mágico de 1MM de Receita Bruta Anual (ARR);
Desenvolva e documente detalhadamente o ICP (Ideal Customer Profile / Perfil Ideal de Cliente);
Construa um processo de feedbacks contínuos com clientes e potenciais clientes (foco na descoberta e execução de melhoria contínua no produto e no pitch comercial);
Contrate a liderança de Marketing (de preferência profissionais com experiência em geração de demanda e/ou growth);
Estrategize o seu posicionamento de marca e produto (crie a proposta única de valor e defina a melhor mensagem que represente esta proposta de valor);
Comece uma estratégia de produção de conteúdo utilizando o Inbound (Podcasts, Blogs, Lives, Webinars, Newsletters, Vídeos, etc);
Recrute 2 Executivos(as) de Contas (famoso Teste A/B);
Encontre Product-Market Fit urgentemente (afinal, não dá para ficar testando e correndo atrás do próprio rabo a vida inteira, né?);
Aprenda a dizer “não” para clientes fora do seu perfil mapeado acima (acredite, eles vão quebrar a sua empresa caso você os atenda);
Acredite no Outbound (funciona e talvez seja a estratégia que vai colocar receita mais rapidamente dentro do seu caixa);
Documente o seu pitch comercial (comece a encontrar as melhores abordagens que você e os seus/uas executivos/as de vendas realizaram e que trouxeram vendas em um ciclo de vendas menor e em um ticket médio maior);
Crie uma cultura de experimentação (Na prática, a teoria é outra! Lembra? Sendo assim, é importante testar tudo que funciona);
Somente ao final, documente o processo que funciona e finalize a primeira versão do seu tão sonhado Playbook de Vendas!
E aí? Curtindo a nossa trilogia?
Na semana que vem vamos falar do próximo passo dessa jornada: Como delegar e sair de cena, criando assim um time que te permitirá ir para o seu próximo nível deste jogo!
Jornada LinkedIn
Nesta semana, eu e o xará Thiago Avelino estamos lançando nosso primeiro produto da comunidade The Hustlers:
Uma aceleração de LinkedIn para Vendas: a Jornada LinkedIn!
Se você é:
👉🏻 Empresário/a
👉🏻 Fundador
👉🏻 Startupeiro/a
👉🏻 Vendedor/a
👉🏻 Líder/Gerente/Head de Vendas
👉🏻 Desenvolvedor de Negócios/BDR/SDR e afins
👉🏻 Desenvolvedor de Tecnologia
👉🏻 Gestor de Tráfego
👉🏻 Dono de agência
...e tem as seguintes dores:
🚨 Destravar valor com o seu perfil
🚨 Vender mais e melhor o seu negócio
🚨 Levar a sua solução para o mercado
🚨 Vender muito no B2B e B2C
🚨 Construir comunidades
🚨 Vender no 1 a 1
🚨 Construir melhores abordagens de vendas
🚨 Construir conteúdos que realmente vendem por aqui
🚨 Entender dos algoritmos dessa rede
🚨 Crescer sua rede de relacionamento e networking
... e muito mais!
Quero te convidar a conhecer mais a #JornadaLinkedin 👇
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E aí líder de receita, o que você achou deste bate-papo sobre Founder-Led Sales? Caso faça sentido, encaminhe essa newsletter para a sua rede de contatos e abra um espaço para a discussão!
Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas de tecnologia!
Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)