🧙 A volta dos vendedores "full-cycle"
Sabia que os vendedores que prospectam e fecham voltam a ser uma excelente opção para máquinas de receita B2B? Conheça hoje a história da "volta dos que não foram": Vendedores "Full-Cycle"!
Saaalve salve meus ilustríssimos consagrados de receita! Bora pra mais uma edição da #TRANews?! Hoje falaremos sobre “a volta dos que não foram”! 😅
É isso mesmo que você leu…
Falaremos da volta da demanda por vendedores de ciclo completo, ou mais conhecidos como “full cycle sales reps”.
E por que é a volta dos que não foram?
Pois mesmo com a especialização e segmentação das cadeiras/funções de vendas, em muitos segmentos eles permanecem sendo a tônica desde sempre, sobretudo em empresas da “economia real”.
Onde tudo começou
Em 2011, o ex-Diretor de Vendas da Salesforce até então, Aaron Ross, publicou o seu mais famoso livro (Receita Previsível) e cunhou a segmentação das funções de vendas:
Este modelo foi o “Santo Graal” das vendas naquela época…
Finalmente poderíamos desenvolver uma abordagem “Fordista” para as nossas máquinas de vendas.
Uma verdadeira releitura de “Tempos Modernos” de Charles Chaplin, aplicada às maquinas de vendas.
Cada um fazia um pedaço do processo de vendas e no final era possível escalar o crescimento de receita a partir desta segmentação das funções…
BINGO!
Não tinha como dar errado…
E de fato não deu errado. Muito pelo contrário…
Deu MUITO CERTO!
Mais tarde, o pessoal da “Winning by Design” (que nos inspirou inclusive na construção dessa newsletter), cunhou o GTM Model (que por sinal, utilizo em quase todas as minhas conversas de vendas):
O GTM Model é simplesmente genial pois a partir do tamanho de contrato fechado (ACV / Annual Contract Value), ele define como devem funcionar as áreas de GTM/Receita (Marketing, Vendas e CS).
Perceba que para ACVs entre USD 15k e USD 50k, sugere-se a implementação de um modelo de vendas de dois estágios (2-STAGE, sendo o primeiro estágio conduzido por SDRs/BDRs e o segundo estágio sendo conduzido por Vendedores/Closers/AEs).
Este modelo foi e é a tônica no mundo das máquinas de vendas.
Inclusive as grandes discussões hoje giram em torno de questões como:
A quem se deve reportar o time de prospecção? Marketing ou Vendas?
Qual a melhor razão SDR/AE? 2 para 1? 1 para 1?
O modelo é uma unanimidade!
Tendências em 2024
Na semana passada, um dos portais mais renomados do mundo sobre Go-to-Market/GTM (GTMnow), publicou a primeira parte de um estudo denominado “The State of GTM Jobs: Sales” que trouxe algumas reflexões sobre as mudanças no mercado de trabalho (sobretudo na área de vendas e tecnologia):
➡️ A contratação das funções/posições de vendas está se recuperando em 2024 após um 2023 difícil;
➡️ Funções de nível médio, como gerentes, diretores e cargos de liderança, tendem a ter as permanências mais longas (2,5 a 3 anos), enquanto funções seniores (CROs) e colaboradores individuais (AEs e SDRs) têm permanências nos cargos mais curtas (1,5 a 2 anos);
➡️ A contratação de SDRs está diminuindo, enquanto a contratação de AEs permanece estável e mostra crescimento gradual;
➡️ As empresas estão priorizando cada vez mais contratações de nível sênior, favorecendo talentos mais experientes que podem assumir responsabilidades mais amplas (Price´s Law: a raiz quadrada do número de funcionários de uma empresa faz cerca de metade do trabalho).
Aqui eu quero chamar uma atenção especial aos últimos 2 pontos levantados acima:
As empresas estão contratando mais Vendedores do que SDRs;
As empresas estão contratando mais profissionais Sêniores do que Juniores.
Conseguem perceber a tendência?
A área de tecnologia (que sempre privilegiou a segmentação das funções de vendas) tem voltado atrás e tem privilegiado funções de vendas “full-cycle”, ou seja, de ponta-a-ponta.
Fiz um post nessa semana no LinkedIn sobre este assunto e tive algumas conversas bem maneiras com profissionais de vendas do mercado brasileiro.
Uma conversa destas em específico me chamou MUITO A ATENÇÃO. Se liga 👇
Para quem não conhece, a Myrian Mourão (já aproveita para seguir ela e diga que você a conheceu a partir aqui da news) é uma das profissionais mais renomadas do Brasil quando o assunto é PROSPECÇÃO B2B (eu mesmo sou um grande fã do trabalho dela e aprendo diariamente com os seus insights sobre o tema).
Vejam na fala dela que excluindo as empresas de tecnologia e startups, os demais mercados sempre opereraram neste modelo “full cycle” (entenderam agora a piadinha do início? “a volta dos que nao foram” 😅).
E de acordo com as tendências globais, até mesmo as empresas de tecnologia estão se rendendo ao modelo ponta-a-ponta (only facts… é o que diz os dados).
Uma abordagem “customer centric”
Falando agora a partir de uma abordagem técnica no melhor estilo “RevOps”, quero “decupar” os porquês desta inversão na tendência global.
Vamos refletir um pouco mais sobre as razões pelas quais esse movimento está acontecendo?
1/ Abordagem “cold” cada dia mais ineficiente
A abordagem baseada em volume está cada dia mais difícil…
Você sabia que uma caixa de e-mail hoje que dispara mais de 25 e-mails/dia corre sérios riscos de ser listada como SPAM?
E se você envia mais de 25 e-mails/dia, corre o risco de ter uma taxa de abertura ridiculamente pequena (aqui na TRA temos 80%+ de taxa de abertura em nossos e-mails / afinal buscamos uma abordagem qualitativa e não quantitativa).
Não adianta mais contratar 10 pessoas, jogá-las em uma sala e ficar no pé da orelha delas micro-gerenciando e cobrando mais de 100 ligações por dia de cada uma delas.
A cartilha que funciona hoje não é mais essa!
A cartilha de hoje é mais baseada em qualidade e menos em quantidade.
2/ Alto turnover e burnout das funções de SDR
Normalmente a cadeira de pré-vendas é a que sofre a maior pressão e carga de trabalho de todas as cadeiras de vendas.
Alguns agravantes:
É a cadeira que mais executa atividades operacionais (100+, 150+, 200+, 300+ atividades de vendas diárias);
É a função que sempre é cortada primeiro quando algo dá errado (normalmente as funções mais sêniores sempre procuram um álibi para as suas “presepadas” / adivinhe pra quem sobra a brincadeira?);
É a função com menor experiência profissional, com maior nível de cobrança e com isso com um dos maiores turnovers da área de vendas;
É a cadeira que possui uma permanência média de 1 a 1,5 anos (imagine trabalhar com a pressão psicológica de paralelamente ter que procurar novos empregos a cada 1 ano e meio em média?);
É a cadeira que mais está adoecendo (e por conta disso migrando para outras cadeiras/funções tais como Closer, CS, Ops, etc).
3/ Compradores querem cada vez menos serem incomodados
Um comprador quer cada vez menos falar com pessoas/vendedores…
E se tiver que falar… quer falar com a menor quantidade de pessoas possível!
Não acredita nisso?
Ligue para uns 5 compradores mais próximos teus e os pergunte!
E se você ainda assim não acredita nisso… Segue aí o estudo do Gartner 👇
Apenas 17% do tempo do comitê de compras é “gasto” com representantes de vendas (o resto do tempo é preenchido através de outras jornadas / e na maioria das vezes jornadas solos).
4/ Modelo “full-cycle” reduz a fricção no processo
Se existe algo que irrita executivos em um processo de compras hoje é:
Pesquisar 83% do tempo de forma independente sobre a solução (conforme o Gartner reportou no estudo acima);
Entrar no site do fabricante;
Preencher um formulário extenso, denso e cheio de perguntas “nada a ver”;
Depois de 3 dias receber um contato de uma pessoa junior e recém-graduada;
Fazendo perguntas básicas (BANT/GPCT) e te roubando mais tempo na jornada;
E quando questionada sobre o que interessa (preço, entrega, etc), se esquiva e pede uma segunda agenda para mais 3 dias em diante;
Com uma pessoa que lá na frente eventualmente vai te responder aquilo que você gostaria de ter entendido talvez até de forma independente na sua visita ao site da empresa.
Conseguem perceber a fricção e a ineficiência no modelo?
Compradores querem ir direto ao ponto e falar com vendedores “full-cycle” pode evitar uma jornada exaustiva e desgastante (de ter que falar com várias e várias pessoas até chegar na informação desejada).
5/ Abordagem “Warm” é mais quali e menos quanti
A abordagem morna é uma abordagem mais inteligente (e que demanda mais atividades qualitativas do que quantitativas).
Perceba você que está neste exato momento lendo esta edição… Você está sendo educado por alguém que talvez seja a pessoa que você vai conversar em um processo comercial futuro (quando quiser resolver os seus problemas de geração de demanda B2B, sobretudo se precisar utilizar uma abordagem “Warm”).
Produzir conteúdo de qualidade leva tempo…
E exige repertório!
O jogo das vendas em 2024+ é mais sofisticado… exige cada vez mais senioridade e autoridade técnica.
Menos atividades porém mais bem feitas!
6/ A tendência é crescer em ARR/FTE
A cada 10 empresários que converso, 11 querem reduzir equipe e lucrar mais.
O jogo da receita bruta e dos rounds de investimento são conversas que ficaram pra trás.
Sexy hoje é faturar alto com poucas pessoas (sobretudo sobrar mais na última linha).
Sexy hoje é crescer em receita sem crescer em complexidade.
Sexy hoje é jamais colocar 2 pessoas para fazer um trabalho que poderia/deveria ser feito por uma pessoa (empoderada inclusive de conhecimento de IA e Automações).
Esse é o jogo! (goste ou não disso…)
7/ PLG e CLG reduzem ainda mais o contato humano
As abordagens PLG (Product-led Growth) e CLG (Community-led Growth) estão crescendo cada dia mais e estão eliminando a necessidade de intermediários no processo de vendas.
Experimente comprar uma licença do Notion pra você ver o que eu estou falando? (a propósito, contamos a história de sucesso do Notion integralmente aqui nesta news e esta é uma das edições mais maneiras já escritas aqui, confira aqui).
Menos gente envolvida no processo…
Menos complexidade operacional…
Menos tempo de gestão…
Menos fricção no processo!
E com isso…
Mais receita por colaborador! (ARR/FTE)
Sexy né?
8/ SDRs querem virar “full-cycle”
E por fim… e não menos importante…
SDRs querem progredir de vida.
E as razões são inúmeras:
Terem mais reconhecimento;
Estarem envolvidos no processo de ponta-a-ponta (e não somente na etapa inicial);
Terem a experiência e o sentimento de literalmente fecharem os contratos;
E com isso fazer mais $$$;
E assim realizar mais SONHOS!!!
Quem não quer isso?
Me apresente um SDR que não gostaria de viver esse sonho?
E se você que está lendo aqui esta edição quer um upgrade na sua carreira de vendas, eu preparei um playbook aqui para você conquistar essa promoção (para vendedor “full cycle”) nos próximos 30 dias.
Basta seguir o processo abaixo:
Pare de aplicar em sites, processos e softwares de IA de recrutamento e seleção;
Vá no LinkedIn e procure a empresa dos seus sonhos;
Encontre a pessoa líder de vendas (Head de Vendas) desta empresa;
Instale um extensão para encontrar o telefone dela (Snovio, Lusha, Apollo, etc);
Ligue para a pessoa líder e fale o seguinte:
"Meu nome é [SEU NOME] e sou expert em prospecção B2B. Estou te ligando para conseguir uma entrevista na [EMPRESA DOS SONHOS]. Quando você me contratar, abordarei todos os contatos que estão no CRM para marcar reuniões qualificadas e converter em vendas. Quando podemos agendar uma entrevista?”
Que líder que não quer alguém com essa proatividade e capacidade de desenrolar as coisas?
O meu feeling é que os grandes vendedores “full-cycle” da nossa geração atual serão os melhores SDRs até então.
A maior habilidade de um vendedor “full-cycle” é a sua capacidade de formar o seu próprio pipeline de vendas… Sem depender de marketing, sem depender de ads, sem depender de NADA e de NINGUÉM!
Concorda?
👇 Atenção
Se você curtiu a edição da semana, basta retribuir com uma curtida aqui no Substack! (também não acharia nada mal receber um comentário seu me dizendo o que achou do conteúdo eim? 😁)
🧙 Call to action
Quer ir adiante em sua jornada B2B? Conheça nossos produtos 👇
🎩 OUTREACH MÁFIA: Conheçam o nosso mais novo grupo de avisos e insights sobre Geração de Demanda B2B e Prospecção Passiva e tenha acesso a uma pílula diária para transformar a sua operação B2B. Junte-se à máfia aqui!
🚀 GERAÇÃO DE DEMANDA B2B: Caso queira escalar demanda em sua empresa B2B, não deixe de agendar uma sessão estratégica para a sua empresa com a TRA, a primeira agência de Warm Outreach do Brasil!
E aí líder de receita, o que você achou deste bate-papo sobre a volta dos vendedores full-cycle? Caso faça sentido, encaminhe essa newsletter para a sua rede de contatos e abra um espaço para a discussão!
Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas B2B!
Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)